Blog

Misschien herken je dit: je team heeft een mooi project opgeleverd voor een klant en je wilt het graag delen om nieuwe klanten aan te trekken. 

Vaak is het een win-win om er samen over te communiceren. Maar soms bevat het project confidentiële informatie. Met name bij technologische B2B bedrijven ben ik het dilemma regelmatig tegen gekomen. Denk bijvoorbeeld aan een procesoptimalisatie, een nieuwe software applicatie, een 3D-animatie van een nieuwe fabriek. Concurrentie ligt op de loer en uiteraard wil je de relatie met je bestaande klant niet schaden. 

Hoe kan je dan toch met dit project nieuwe klanten aantrekken? 10 tips op een rijtje.

1. Overleg ALTIJD met je klant voordat je iets deelt

Het binnenhalen van nieuwe klanten met het werk van bestaande klanten is natuurlijk aantrekkelijk. Maar breng nooit jouw relatie met een bestaande klant in gevaar door informatie te delen zonder hun medeweten. 

2. Bespreek het vroegtijdig met je klant

Hoe eerder je met een klant kunt praten over je intenties om het werk te delen, hoe gemakkelijker het zal zijn als het eenmaal klaar is. Wacht niet tot het einde, maak er al een gespreksonderwerp van bij het starten van het project. Zo komt het niet als verrassing en kan er gezamenlijk over worden nagedacht.

3. Ga op zoek naar synergie

Als je de klant precies uitlegt waarom het voor jouw bedrijf belangrijk is om het werk (of delen ervan) te laten zien, zullen de meeste klanten dit begrijpen en samen aan een oplossing werken. Meestal is er een manier dat voor beide partijen gunstig is, dus ga vooral op zoek naar synergie. 

4. Bepaal samen welke inhoudelijke informatie deelbaar is

Als je nieuwe klanten wilt aantrekken door te tonen wat je hebt gemaakt, of welke technologie je hebt toegepast, dan ontkom je er niet aan om project-inhoudelijke informatie te delen, in beeld of in tekst. Dan is het belangrijk om samen met de klant zorgvuldig na te gaan welke informatie er gedeeld mag worden zonder dat het de klant kan schaden. Ik heb wel eens meegemaakt dat een klant überhaupt niet over het project wilde communiceren uit angst voor de reactie van de omgeving. Maar hij was wel enorm tevreden met wat we voor hem gedaan hadden. Wij zijn toen overeengekomen om geen beelden te tonen die de locatie van het bedrijf kenbaar maakten, en hun review te ondertekenen met ‘confidential client’. 

5. Halve informatie kan al genoeg zijn voor concurrentie

Bedenk dat concurrentie meerdere informatiebronnen bij elkaar kan leggen. Als jij in jouw ogen slechts een detail deelt, dan kan dat voor een ander net het missende puzzelstukje zijn. Dus wees voorzichtig en spreek zoveel mogelijk in algemene termen. Je zou ook kunnen volstaan met uitleggen wat voor soort project het was, welke rol jouw bedrijf speelde, en wat het de klant opleverde. 

6. Pas extra op met foto’s en video’s

Een beeld zegt meer dan 1000 woorden: het werkt inspirerend en verhelderend. Wees bij het delen van beelden extra alert op het beschermen van je klant. Je kan stukken uitsnijden, of gevoelige gedeelten juist afdekken of blurren. Maar wees je bewust dat uitsnijdingen toch nog de informatie van de hele foto kunnen bevatten, plaatselijke blurring verwijderd kan worden, en meta-data van foto’s concurrentiegevoelige locatie informatie kunnen bevatten. Soms is de kortste klap: maak een screenshot van wat je wil tonen. Die bevatten noch de metadata van de camera, noch de verschillende bewerkingslagen.

7. Gebruik alleen klantnaam en logo

Als het online delen van projectinformatie niet gaat, kan je er altijd nog toestemming vragen om alleen naam en logo van deze klant te delen. Zeker als het om een bekende (grote) klant gaat, kan dit wonderen doen voor je portfolio. 

8. Vraag om een review (en geef een voorzetje!)

Liefst vraag je standaard aan het einde van een project of je klant een review wil schrijven. Dan heb niet alleen een interessante naam/logo in je portfolio, maar ook een uitleg waarom zij zo blij zijn met de samenwerking met jouw bedrijf. Ik heb regelmatig ondervonden dat het sneller werkt om zelf al een voorzetje te schrijven voor de klant, waar zij wijzigingen op aan kunnen brengen. 

9. Toon het project alleen tijdens een face-to-face gesprek

De meeste klanten zullen akkoord gaan met het tonen van beelden tijdens een acquisitiegesprek. Video’s of animaties kunnen in zo'n situatie een prachtige tool zijn, zeker in combinatie met jouw enthousiaste uitleg. Nadeel voor jouw bedrijf is wel dat het bereik daardoor beperkt is. Een oplossing kan zijn om een korte teaser online te delen: ‘Altijd al willen weten hoe XXXX werkt? Wij komen het je graag vertellen en laten je dan meteen wat praktijkvoorbeelden zien’.

10. Maak een klant-loze mock up

Als het tonen van inhoudelijke projectinformatie echt niet mogelijk is, zou je ervoor kunnen kiezen om een fictief project te maken waarin je je capaciteiten laat zien. Het kost tijd om het te maken zonder dat je daar een factuur voor kan sturen, maar het kan zeker de moeite waard zijn. Soms is het wel lastig om een geloofwaardig project te verzinnen, of juist een project te verzinnen waar geen belanghebbenden aanstoot aan kunnen nemen. Een fictief windmolenproject kan bijvoorbeeld voor heel wat ophef van omwonenden opleveren. Zorg er dan voor dat het overduidelijk is dat het een verzonnen project is.

Ik ben benieuwd naar jouw ervaringen en tips, dus laat me weten als je aanvullingen hebt.